如何做到有效運營一家皮膚管理店鋪？

有人說：皮膚管理就是幾臺儀器、幾個套盒、幾個產品。事實是這樣嗎？那為什么同樣的儀器，同樣的套盒、同樣的產品有的店生意興隆財源廣進，有的店門庭冷落瀕臨倒閉？

皮膚管理從2015年進入中國市場就掀起一場美業風暴。很多有遠見卓識的盆友紛紛加入皮膚管理的大浪潮，然而店開起來之后，很多都是慘淡經營，并沒有達到預期的火爆效果。

我們在做一件事情之前應該在心里握一把棋盤，做到心中有數才能有的放矢。那么問題來了，你們即將遇到什么小怪獸？客戶從哪來？客戶找來后怎么增加黏附性？價格怎么定？用什么特色讓自己在眾多同行中脫穎而出？如何順利成章的讓顧客辦卡？項目產品同質化如何規避？利潤過薄無法拔單怎么辦？技師難培養，員工留不住？什么樣的管理制度更科學合理？什么樣的工資架構可以激發員工的工作激情？我怎么樣才能讓店營業額持續增長？如何不斷創新營銷思路，老會員不流失不斷增加新會員等等等等一系列的問題...

線下客戶從哪來？

客戶層級分類

客戶管理

①分類管理：將顧客分類（C、C+、B、B+、A、A+）建立完美顧客檔案，管理客戶的責任人要熟知責任顧客情況，張嘴能說出顧客姓名、電話、卡項、金額、所剩項目次數、年齡、在店消費情況、生日、對店認可度、特殊備注。

②會員服務管理：合理完善好每次護理時間、護型項目、享受怎樣的特通和服務。

③優質顧客管理: 對于優質的顧客群，門店還要配備專職的高管管理專員，及專屬用品。

④篩客管理：做好每月篩客的工作，根據每月總結顧客情況，更好地維護有質量的大客戶，挖掘潛在客戶，篩除無質量客戶。

篩客標準：本人消費能力有限，沒有保養意識，散播店內負面信息。持續3個月不消費、3-4次銷售不成交、不與店長、顧問溝通說話的。

⑤新會員及流失會員管理：每周統計出新進店的咨詢或體驗的會員，咨詢時填寫客戶登記檔案，方便推薦合適的項目及后期跟蹤服務。

如何讓老客戶變成“鐵桿粉絲”，增加黏附性？

很多皮膚管理店老板花費巨資，尋找更好的黃金店址，買下媒介廣告，堆徹門頭形象，苦苦尋覓“語不驚人死不休”的創意，卻往往忽略了一個簡單的數字——尋找一個新顧客的代價，是維持一個現有顧客成本的5倍。

01.感謝你的顧客

這個方法簡單得令人難以置信，同時也有效得難以置信。但是正如我們一刻都不能沒有空氣一樣，又有多少人能夠意識到空氣的重要性呢？真誠、及時地感謝顧客每一次惠顧，把這個觀念落實到每一個員工的行動中，你會驚訝自己發現了新大陸。

02.讓消費變得簡單

這是一個有趣的現象：一方面我們絞盡腦汁吸引顧客，另一方面，我們又不自覺地為顧客進門設置障礙。很多時候顧客的來電詢問被冗長的電話自動語音應答所嚇跑；又有多少顧客徘徊在“驚艷”的門店裝璜面前，遲遲下不了跨門而入的決心；還有多少顧客因為不能理解價格目錄，而和期望中的服務擦肩而過……所以，與顧客交流，一定要用顧客能聽懂的語言表達。  

03.讓服務超越顧客的期望

不要高估折扣的力量，有實力的人不會為小恩小惠買賬  |再低的折扣，抵不過一次超越期望       面對絞盡腦汁琢磨出的折價券，或是最新推出的“超低折扣特惠”，目的無疑是想要吸引顧客，留住顧客的腳步。但是真正又有幾個顧客會臣服于這些小恩惠？記住這句真理：顧客唯一忠誠的就是自我期望！所以，唯有超越顧客的期望，方是為商的最高境界。在你給予他們意料之外的驚喜時，相信你也會有意料之外的回報。

04.個性化服務

如何讓顧客更滿意？愿意在我們的店內買更多的單？      

為什么不去問一下顧客本人呢？這比我們拼命猜測顧客的心思更直接也更有效，同時會讓顧客感覺到更多的重視。      

哈根達斯有一句奢侈品論斷：當品質上升到了一個沒有競爭對手的階段，價格可以無限制上升！ 

05.口碑的力量

有一個世界級公司的成長奇跡值得我們學習，他就是GOOGLE，還記得第一次用他的搜索器嗎？只有一個爽字可以形容！而GOOGLE又是如何成為了我們的話題的呢？      所以，制造一個理由，讓顧客成為我們的“傳教士”吧！想一想，我們要如何做，來讓我們經營的項目成為時尚人群的話題，怎樣做才能讓我們的品牌成為有閑有錢一族的焦點？而這一點點的改變，要的就是品位出眾、與眾不同！相信口碑的力量，因為它因智慧而被激活，沒有比滿意的顧客更好的通往目標消費群的途徑了。

06.讓顧客參與 

一旦從對立面走向共同戰線，你的顧客將會認為自己是美容院的一部分，是美容院的代言人。找一個機會，告訴顧客你很在乎她的意見，想聽聽她的看法，你會驚訝于顧客參與的熱情，傾聽并吸收其中精華。這一舉動不僅能夠使店內的服務更加優化，而且更培養了一批忠誠的“鐵絲”。很多時候，顧客們給予的意見更有價值，就讓顧客為你創造最有性價比的營銷靈感吧！  

07.“攻心為上” 

我們已經有了六種利器制造我們的“鐵絲”，可是如果沒有行動，那么你的世界還是和昨天一樣。喧囂是煩亂的，每天我們都需要找到一把鑰匙來避開所有的干擾，直接撥動顧客的心弦，這把鑰匙可以是傳奇的品牌故事，可以是體貼的服務，也可以是那一刻短暫的共鳴。

試想冬天一個顧客進門，機智的店員發現她的心情并不是很好，帶她到咨詢室后為她端上來一杯暖心的咖啡。會不會增加顧客到店的好感？

始終記住一句話：產品和技術是一家皮膚管理店經營的基礎，唯有服務才是生存盈利的根本

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